外贸独立站——如何优化外贸独立站获取更多询盘？

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通过优化独立站转化率优化来产生潜在客户不是一个容易的事，并不是在主页上扔一个 Click Here按钮，然后就可以坐等潜在客户来找你。

相反，营销人员和设计师需要采取很多策略。在这篇文章中，四两将介绍一些有效且快速方法来优化你的独立站以产生潜在客户。

要了解如何优化网站，我们首先要对潜在客户的产生过程有一个基本的了解。

当一个独立站的访问者变成一个潜在客户时，有哪些因素在起作用？

通常，当网站访问者点击你网站页面或博客文章上的行动号召（CTA）时，潜在客户生成过程就开始了。该CTA将他们引导到一个登陆页面，其中包括一个用于收集访客联系信息的表格。一旦访问者填写并提交表格，他们就会被引导到一个感谢页面。在这篇文章中详细了解这个过程，并教你如何优化每一个步骤。以下就是9种优化你的网站以创造潜在客户的方法：

01 在流量最大的页面上增加询盘表单

你需要持续测试和跟踪那些流量很多的入口页面，一些不起眼的页面可能会成为优秀的潜在客户获取页面，你甚至可能没有意识到这一点。

首先，对你的大部分流量和推广活动的进行分析，以下是一个公司可能获得流量的渠道：

邮件营销：流量可能来自于从EDM邮件中点击进入你独立站的用户

社交媒体：流量可能来自于通过社交媒体参与活动的用户

即时聊天：流量可能来自于通过网站即时聊天窗口的用户

博客文章：流量可能来自于你表现最好的博客文章

一旦你确定了你的潜在客户来自哪里，你就需要确保这些landing page的重心都是要尽可能地培养访客的兴趣。

例如：如果通过你的分析工具，你发现大部分潜在客户都是从你的Facebook页面点击进入独立站，你的下一步就是更新和优化他们那个页面，让他们继续访问你的网站并提高参与度，在那个页面上投入精力，添加更多的内容，持续优化那个页面。也许那个页面最开始只是一个普通的页面，但如果你观察到了流量都是从那里来的，你就应该投入时间和精力去完善那个页面。

02 衡量每个销售线索生成器（lead generator）的性能

使用像Website Grader这样的工具来测试你现有的每个线索生成器是如何为你的业务做出贡献的，该工具可以评估你的线索生成来源（包括着陆页和CTA），并提供关于如何改进现有内容的反馈。

你也可以比较表现优异和表现平平的着陆页，例如；

假设你的着A陆页有1000个访问量，其中有10人填写了表格并转化为潜在客户，对于着A陆页，你的转化率会有1%

让我们假设你有另一个登陆页，B着陆页，每1000次访问有50个访客转化为潜在客户，这将是5%的转化率

你的下一步可以看看A着陆页与B着陆页有什么不同，并相应地优化A着陆页

最后，你可以尝试运行内部报告。评估着陆页的访问量、CTA点击量和感谢页面分享量，以确定哪些推广活动表现最好，然后创建更多类似的推广活动。

03 优化潜在客户获取过程中的每一个步骤

如果你的访客搜索”lawn care tips”，最后在你发表的一篇名为 “10 Ways To Improve Your Lawn Care Regimen” 的博文上找到你，那么最好不要将这篇博文链接到“清除积雪”的询盘页面。确保你的询盘与他们所在页面的相关性，这样你才能充分利用访客对某个特定主题的兴趣。

一旦访客登陆你的网站，你就可以开始了解他们的转化路径。这个路径从访客访问你的网站开始，直到他们填写询盘表格并成为潜在客户结束。

然而，有时访客的路径并没有按照你的预期结束，在这些情况下，你可以优化转换路径。

如果你想在登陆页面上进行A/B测试，一定要测试潜在客户生成过程中的三个关键部分。

Call To Action：使用你网站上的对比色，保持清晰和简单。

Landing Page：根据HubSpot的一项调查显示，上拥有30多个着陆页的公司比拥有1到5个着陆页的公司产生的潜在客户多7倍。

Thank You page：当访客在登陆页上提交表格并转化为潜在客户后，他们会被引导到感谢页面。在说谢谢的同时，一定要在感谢页面上加入一个链接，让潜在客户下载报价或其他有价值的东西，你也可以包括社交分享按钮，甚至是另一个相关报价的表格。这一点不应该被忽视。

The Kickback Email：一旦访客转化为潜在客户，并且他们的信息进入你的数据库，你就有机会向他们发送感谢邮件。在HubSpot的一项关于研究中，The Kickback Emai的参与率（打开和点击率）是标准营销邮件的两倍。

04 从主页上的基本CTA开始优化

如果你的主页位于营销漏斗的顶端，那么你应该在主页提供免费试用或newsletter订阅，并且考虑在网站顶部显眼的位置加入相应的CTA：

1. Subscribe to Updates

通常情况下，当潜在客户第一次找到你的网站时，他们还没有准备好进行询盘或购买。

所以为了让他们在不费力气或不承担任何责任的情况下持续了解你，你可以让他们订阅你的newsletter，然后持续提供他们行业趋势和产品更新（或者一切对他们来说有价值的东西）。

你也需要亲自跟进那些在这个邮件列表上的人，衡量他们的兴趣，并最终将他们变成营销合格的线索（MQLs: Marketing Qualified Leads）。

2. Try Us for Free

免费试用和演示是一种重要的营销手段，这可以让你创建一个正在试用你产品的潜在客户的联系名单，这个mailing list是非常“值钱”的。

在你的主页上，使用CTA和表格在有限的时间内让潜在客户免费试用你的产品，你可以收集他们的姓名和电子邮件地址，然后跟进用户，了解他们对产品的看法，为后续的购买做准备。

05 在特定的博客文章上提供电子书下载

另一种非侵入性的方法是创建用于推广的电子书或白皮书，这样独立站访问者就可以了解更多关于他们刚刚在你的博客上读到的那个主题。

这就是潜在客户获取与搜索引擎优化（SEO）结合的一个完美操作。

博客内容是你提高页面权威性的重要方式，这也会影响你独立站在谷歌上的排名。来自谷歌的自然流量访客通常更希望找到能解决问题的方案，这就使得该形式的潜在客户生成相当有价值。

首先，对一个与你行业相关的主题进行关键词研究，并围绕这个主题创建一系列的优质博客文章。然后，你可以写一份报告，对这个主题进行更深入的研究。将这份报告排版打包成PDF电子书，你的博客读者可以用他们的姓名、公司和电子邮件地址进行下载。

换句话说就是，潜在客户用自己的联系方式来跟你交换你的优质内容，然后你再利用他们的联系去开发这些客户。

06 为你的独立站开启即时聊天服务

很多想要了解更多供应商信息的潜在客户，他们觉得live chat是很重要和方便的。这意味着如果你的独立站没有live chat，你可能会错过一些重要的潜在客户。

与电子邮件和社交媒体相比，即时聊天的重要性如下面的柱状图所示。

你可以根据具体情况在整个独立站的全部页面或某些重要的页面上安装即时聊天工具。根据聊天的发起人和访客的问题，你甚至可以将你的客户服务团队与你的即时聊天功能进行整合。这样可以确保每位网站游客的需求都能得到满足。

07 个性化你的CTA

个性化的行动呼吁比非个性化的行动呼吁多42%的访客转化率。

它是如何工作的呢？下面是一个例子：

你的主页对陌生访客是这个样子的：

而在客户眼里是这样的：

你有注意到 welcome back 的标题了吗？访客如果看到的页面能让他们想起以前的东西，他们就会更倾向于留下来和你开始对话。

当然了，要想在网站上获得智能内容，你需要使用一些特别的工具，也有一些技术门槛。

08 测试，测试，再测试

重要的事情说三遍。A/B测试可以为你的点击率创造奇迹。

例如，当friendbuy尝试对他们的行动呼吁进行简单的A/B测试时，他们发现这些CTA的点击率提高了211%。一些简单的测试，如测试CTA的措辞，登陆页面的布局，或者你使用的图片，都可以产生巨大的影响，就像friendbuy那样。

09 培养你的潜在客户

没有一个销售线索会自然地变成客户，所以你的培育工作就变得很重要。

一旦他们在完成了询盘，你就需要将潜在客户放入工作流程中，这样他们就不会忘记你，并提供他们感兴趣的内容。当你培养他们时，尽可能多地了解他们，然后相应地调整未来的发送内容。

下面是一个潜在客户培育电子邮件的例子。

这封邮件为收件人提供了一些很好的内容，引导他们进入漏斗，并且直奔主题。根据Forrester Research的数据，那些培养了潜在客户的公司比没有培养的公司多出50%的优质潜在客户，而成本却降低了33%。所以发送高质量的邮件是必不可少的。

总结

充分利用上面的提示和建议，利用好每一个机会，不要轻易让独立站访问者溜走，一定要尽最大的努力让他们做点什么，不然来到你独立站的流量就白白浪费了。最后你只能看到一个表现不错的流量数据，但转化数据去很难看。

还记得这个经典公式吗：询盘量 = 流量 x 转化率

如果你独立站的最终目标是增加询盘，那么你就要重视并执行转化率优化。

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